《阿里鐵軍》讀後感--強者勝,勝者強

阿里鐵軍-皮理春秋

《阿里鐵軍》讀後感--強者勝,勝者強

夏紹剛


《阿里鐵軍》,是馬雲給中供員工的承諾,他早在 2008 年的內部會議的談話,就提到要出一本有關「鐵軍」的書;本書由三位資深專欄記者編著,詳實記載著從 1999 年至 2016 年的阿里集團奮鬥史。

當然與四月徵文《帶劍江湖》一樣,本書可能存在著回憶偏差(Recall Bias)和倖存者謬誤(Survivorship Bias),而全書的核心思維,則是十分明晰--偉大的阿里帝國是怎麼煉成的,而中供員工在其中又起了什麼樣的作用--我必須聲明,本人沒有商業金融背景,書中絕大多數的「鉅子人名」和「業界行話」,對我而言只是走馬看花,或許很多藏在字裡行間的深意,是我這個門外漢所無法體會的。

個人單純以一個讀者的觀點出發,瀝去書中過多的水份,我認為本書,是沿著直線式的「起、承、轉、合」四個部份,作為行文的推展,有關「鑄鍛法」的深度討論不多,反而更像是一本「大事記」:

,中供成軍」-- 馬雲於 1999 年開始,立志創立一家橫跨三個世紀,「持續發展一百零二年的公司」。「中國供應商」是起初阿里巴巴的唯一主打產品,加入會員的廠商,可增加在阿里巴巴網路平台上的首頁露出,而且中供也負責協助製作客戶的網路展示介面,並幫助客戶培訓外貿人才。其中負責銷售「中國供應商」服務的,就是中供的直銷鐵軍

,攻城掠地」--中供直銷團隊,在嚴守「價值觀」準則及「高壓線」限制的前提下,無所不用其極的追求業績,2002 年中供就開始獲利,2003 年的 SARS 和 2008 年的金融海嘯,都無法阻擋阿里巴巴的前進步伐!降低會員門檻改變簽單模式的「狂風行動」,更是讓中供形成加速度的擴張。

,斷尾求生」--擴大營運帶來更多的人力需求,新進直銷人員的素質良莠不齊,為了業績與私利,就有人鋌而走險,與無良廠商勾結,販售「金牌廠商認證」,廠商以此詐欺海外客戶牟利,讓阿里巴巴的商譽受到嚴重打擊。2011 年的「誠信門事件」,馬雲下令嚴厲徹查,從重處罰,力行整肅,許多居處高位且有革命情感的老部屬也遭辭退或降職。

,開枝散葉」--除了離開中供團隊的許多牛人,選擇了創業或進入新創公司,揭開了中國電商產業百花爭鳴的燦爛篇章;中供內部也持續升級轉型,為阿里巴巴集團的業務做出更多貢獻,如「網商貸」、「村淘」、「零售通」,以及環繞中供生態圈而建立的「中供拍檔」、「一拍檔」、「C 拍檔(提供客戶產品優化的協力廠商)」等外圍體系,更進一步促進廠商客戶間的合作,形成「外貿生態圈」。

中供團隊或許達成了它的階段性任務,而以「一百零二年」來說,這個公司才走了不到五分之一不到,很可能還會有新的使命!

網路上本書有非常多的書評,對通篇都有十分詳實的論述,接下來就僅從書中觸動我的三個橋段出發,談談我的感想~~

穿越狹路-皮理春秋

這麼多年,每次調動,謝德忠都是「一部車帶著老婆和娃」,所有家當都在車裡面。謝德忠的大兒子在三個地方讀幼稚園:在江西讀小班,廣西讀了中班,在湖北讀大班。--第六章.穿越狹路

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剛起步的阿里巴巴,是一個嶄新的互聯網平台工具,大家對它的認識度與接受度不高,要切入貿易市場,跟傳統行銷產業搶奪客戶,讓廠商信任並且掏錢買單,我想難度可說是非常大!

因此,中供崇尚狼性文化,極度追求業績,用重賞和鬥爭來激發員工的熱情--「明星」銷售員,能得到盡可能多的機會和最大的股票選擇權,「拼搏一年,圓你一輩子的夢想」,這句話就像懸在前方的胡蘿蔔,讓眾人爭先恐後衝上戰場;從區域、團隊甚至到個人的「PK」文化,激起了所有人赤裸裸的血性與壓倒旁人的渴望,殺雞(真的當場殺)、喝血酒、紮紅頭巾,績效為王,簽單為王!

有的團隊恪守軍事化管理,「沒有預約不准出門,晚上不允許睡覺」;也有團隊打造集體凝聚力,「基本上星期天下午所有人都到辦公室了,都覺得在家裡沒有跟團隊在一起快樂」。而為了讓區域戰力能夠更加提升,並且要能延續「PK」的激情,領導層一聲令下,人員就要依指示調動,原本良好運作團隊要被拆散,甚至下一刻成為「敵人」。

在過程中,當然出現了許多不可思議的「戰神傳說」,而 2007 年阿里巴巴在香港上市,超過一千名員工也都成了真正意義的「百萬富翁」;然而,在許多人功成名就之際,被淘汰被犧牲的那些人,也就無足輕重了。

連假日還跑回去工作的這些員工,他們的家人少了最重要的陪伴;而或許謝德忠的拼搏,讓自己與妻兒能夠一輩子衣食無虞,但幼年的顛沛流離,很可能就永遠留存於缺少父愛的小孩腦海當中。

沒有預約晚上不能睡覺,我認為這不只是懲罰,而是升級為拷問般的折磨(跟我一樣值過 36 小時病房班的朋友應該很能體會@@);而為了泡澡而在年底少送一份簽單--損失七千原始股--淪為笑柄的某人,在浴缸中很可能獲得了天價股票也換不來的愉快感受(當然這個可能性不大 XD)。

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「自我,是過去一切體驗的總和。」--羅杰斯人本主義心理學家

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狂風行動-皮理春秋

郭慧雯:「那時候真的覺得自己換了公司,不是我熟悉的阿里巴巴......大半年時間裡,就有這麼多變化。招人的過程中沒有真正很好的篩選。以前我們說『野狗』不是我們想要的,有可能這個過程中招了大量的野狗進來。」--第十章.狂風行動

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「誠信門事件」,在書中的說法是「刮骨療傷」與「壯士斷腕」,但我倒認為是「斷尾求生」更為貼切。

平台詐欺行為的越演越烈,我認為主要必須歸咎於「狂風行動」不計代價的搶佔市場份額和覆蓋率--中供產品大幅降價,降低行騙廠商進入平台的門檻;新單與續單團隊分開,讓爭取業績的行徑更加乖張,也不再考慮永續服務--更重要的--大舉擴張下所收納的人力,跟初期「百年大計」所培訓出的員工相比,很可能在價值觀的磨練上,薄弱了許多。

業績好且價值觀也好,是站在金字塔頂端的「明星」;業績與價值觀都一般,是佔大多數的「」。有價值觀但沒有業績,是「小白兔」,會得到幫助;沒有業績又沒有價值觀,是「」,會被清除;有業績但沒有價值觀,是「野狗」,同樣會被清除。

但在規劃「狂風行動」那場三天三夜的激辯後,在馬雲的強勢主導下,「業績」是否壓過了「價值觀」,在無形中得到幫助的,是否從「小白兔」逐漸轉移到了「野狗」身上?

量級上去了,市佔率達成了,業界影響力不可動搖,阿里巴巴的壟斷龍頭地位無可撼動;此時此刻,「野狗」失去了功用,清除他們,不但維護了良好名聲,也順利達成集團瘦身,當然馬雲是否有順道剷除異己,很可能與有無損及股東權益的支付寶「VIE 事件」一樣撲朔迷離了!

回頭來說,我較喜愛的企業家風格,是巴菲特這種不隨意釋出股票選擇權,而以高額佣金獎勵員工績效的方式--因為發出去的每張低價股票,也都是原本股東權益的損失。

我想,最困難的不只是要戰勝外界的對手,還要對抗內部日益膨脹的野心與黑暗。

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「與怪物戰鬥的人,應當小心自己不要成為怪物。當你凝視深淵時,深淵也凝視著你。」--尼采.《善惡的彼岸

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台港鐵軍-皮理春秋

「我到百大的第一個星期,就想離開了...」台灣鐵軍嚴樹堯說:「台灣同學凡事溫良恭儉讓,中國當地的同學則是連選個班長都要爭。」--第十五章.台港鐵軍

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2008 年,阿里巴巴台灣分公司成立,過程也是篳路藍縷,由於國情不同,很多在大陸的成功經驗,無法完全複製到台灣,幸好隨後開展的「狂風行動」,打響了阿里巴巴的知名度,較低的簽約金門檻,也讓台灣的業務順利步入正軌。

在詐欺行為上,台灣分公司牽連不多,但香港因與大陸華南關係較緊密,以致在「誠信門事件」,香港分公司被砍掉一半的人力,甚至要從台灣借調主管去維持營運,後續也就順勢合併為台港大區。

台灣阿里巴巴,對整體集團的業績貢獻,當然是微乎其微,然書中也十分肯定,台灣與大陸在交流中產生的火花。台灣的成員,許多原本就是先前職場上的佼佼者,跨足阿里是想更上層樓;而大陸的中供成員,大多是「苦大仇深」的出身,因此更能融入狼性掛帥的環境!雙方在其中,有相互磨合,也有彼此借鑒。

強者勝,勝者強,因為歷史是由勝利者來書寫。阿里巴巴抓住了互聯網蓬勃發展與中國經濟騰飛的際遇,順利壯大為世界級的商業帝國,在其中,台灣是配角。

但我想在台灣經濟起飛的時候,值得推崇與研究的企業,應該也不少!甚至若有心人寫出一本「安麗鐵軍在台灣」,我想也會很精彩,但在眾人討論的熱度上,應該不可能比得上有著「帝國成功光環」加持的本書吧 XD

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「台灣看中國若抱平常心,看它落後就可以理解,看它光鮮亮麗也不必自慚形穢。大家各有各的困難,各有各的長處,如此而已。」--顏擇雅.《最低的水果摘完之後

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本書比較像大事記而非鑄鍛法-皮理春秋

(本篇應楊斯棓醫師的徵文活動所寫,感謝學長推薦本書 ^^b)

博客來連結:阿里鐵軍:地表最強互聯網銷售部隊精實鑄鍛法

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